Zeer recent is het Nieuwe Handboek Nalatenschappen verschenen: een handig, helder en praktisch naslagwerk voor professionele fondsenwervende instellingen. Demografisch cijfermateriaal (babyboom en de grijze groei golf) en economische factoren laten een sterke groei van de waarde van vermogens zien met als gevolg dat nalatenschappen een steeds belangrijker inkomstenbron vormen voor non-profit- en goededoelenorganisaties. Hoofdauteur Arjen van Ketel heeft ook de redactie op zich genomen. Van Ketel is specialist in de werving van nalatenschappen maar het handboek bevat ook acht hoofdstukken geschreven door andere nalatenschapsprofessionals uit Nederland, België en het Verenigd Koninkrijk. Ook is het toepassingsgebied uitgebreid naar België in deze nieuwe uitgave.
Nalatenschap aan goede doelen was lange tijd iets voor een kleine groep mensen met eigen vermogen, maar dat is de laatste eeuw sterk veranderd. De laatste jaren is er een fundamenteel nieuw inzicht gekomen hoe mensen over nalatenschap zijn gaan nadenken en dat biedt zeker kansen voor het traceren van potentiële erflaters. Nalaten onderscheidt zich van andere vormen van doneren door afwijkende procedures, het andere denk- en beslisproces met persoonlijke motieven van de erflater en de vaak lange ‘legacy journey’ (reis naar nalatenschap).
Essentieel voor de nalatenschapswerving is de chronologische leeftijd. Mensen beseffen dat het leven eindig is en zijn zich bewust van hun sterfelijkheid. In het boek staan vier generaties genoemd en gemakshalve is de doelgroep die bij uitstek geschikt is voor nalatenschapswerving die van zestig tot negentig jaar. Daarnaast zijn mensen ook in te delen op basis van controle die ze willen hebben over hun leven en hoe ze het ouder worden accepteren. Centraal staat daarbij de vraag wanneer een senior op hoge leeftijd een testament op laat maken. De timing is belangrijk, wanneer en door wie moet je als fondsenwervende instelling een potentiële senior-erflater benaderen en hem of haar wijzen op de mogelijkheid van nalaten? Dit wordt uitgebreid behandeld in het boek met sprekende voorbeelden.
Redenerend vanuit een goededoelen- of non-profitorganisatie die in aanmerking willen komen voor nalatenschappeninkomsten, is belangrijk welke strategie je ontwikkelt voor de opzet van een samenhangend nalatenschappenprogramma en een -communicatieplan.
In dit boek zijn vele tips te vinden niet alleen over de ontwikkeling, maar ook over valkuilen van zo’n nalatenschappenprogramma. Verder bespreken de auteurs welke marketingcommunicatie-strategieën, communicatiemiddelen en -kanalen passend zijn om ouderen op hoge leeftijd te benaderen. Een essentieel onderdeel voor een goededoelen- of non-profitorganisatie is om een nalatenschapspropositie, of anders gezegd een ‘legacy proposition’, te ontwikkelen die als heldere kernboodschap fungeert. Deze ligt ten grondslag aan alle andere fondsenwervingsactiviteiten rondom nalaten. Eén van de medeauteurs is zelfs voorstander van een stewardshipprogramma als pijler van een professioneel nalatenschapsprogramma. Kort gezegd: bouw duurzame relaties op met potentiële nalaters om de band met een goededoelen- of een non-profitorganisatie al vroegtijdig te verdiepen en te verstevigen. Ten slotte is de juridische kant niet te vergeten. Denk daarbij aan het maken van een testament door een notaris, erfrecht, en erfbelasting. Hier wordt allemaal uitgebreid aandacht aan besteed in dit nieuwe handboek.
Samengevat, het Nieuwe Handboek Nalatenschappen is beslist een aanwinst voor professionele fondsenwervende organisaties.
