UNICEF heeft wat betreft volume de grootste face-to-face-operatie in de wereld. Wij zijn actief in 44 landen, waarvan 24 landen een inhouse-operatie hebben. Deze inhouse-operaties werven vaak naast bestaande externe bureaus in de markt. Dat zijn ongeveer vijfhonderd inhousewervers. Bij externe bureaus zijn dat tweeduizend fondsenwervers die dagelijks het gesprek aangaan met mensen over de hele wereld. In 2018 spraken we zelfs van één geworven donateur op iedere minuut van iedere dag. Maar als het zo goed gaat met het uitbesteden van de donateurswerving, waarom zou je dan organisatorische moeilijkheden op de hals halen door deze werving in huis te halen? Wat ging goed en minder goed bij de opbouw in Nederland?
Souhail Haouari is Manager Experienceteam & F2F bij UNICEF
Het waarom
Voor UNICEF Nederland was het een lang traject om een go te geven aan deze businesscase. Er waren immers niet heel veel actieve casussen bij collegaorganisaties. En opgestarte inhouseteams in het verleden waren ook niet succesvol in onze markt. Dus waarom zouden we dan dit ‘risico’ nemen? Eenvoudig gezegd om zelf fondsenwervende expertise op te bouwen en veel sneller en beter te kunnen testen. Maar het wordt geen standaard inhouseteam. Het doel van dit team is niet om uiteindelijk de bureaus te vervangen. Daar draait UNICEF een te groot volume voor in de Nederlandse markt. Het Experienceteam wordt een team van fondsenwervers en vrijwilligers, die primair via face-to-face fondsenwerving het publiek gaan verbinden aan het werk van UNICEF. Ze gaan ook telemarketing en online activiteiten ondernemen. Dat alles om de beste ervaring te geven aan potentiële donateurs.
Businesscase uitleggen aan de organisatie
Om het management mee te nemen in de reis van wat het kan worden in Nederland, hebben we gekeken naar internationale ervaringen. Vanwege die ervaringen, de mogelijkheid om proposities beter te testen en de integratie met vrijwilligers, heeft het management uiteindelijk besloten om ja te zeggen tegen deze pilot. Om de verwachtingen juist te managen, hebben wij de kosten voor deze businesscase gelijk gezet met de bureaus.
De voortgang van het opzetten van dit nieuwe team verliep eigenlijk heel voorspoedig. Op alle vlakken werd ik ontzettend goed ondersteund door de interne organisatie. Het was een fijn gevoel hoe goed er werd samengewerkt.
Opbouw HR
De grootste uitdaging die wij hebben ervaren was het vinden van een goede teamleider. Daar hebben we een aantal maanden vertraging in opgelopen. Wij voorzien dat het vinden van goed personeel onze grootste uitdaging zal zijn. Mijn advies voor het opzetten van een inhouseteam is om jezelf voldoende tijd te geven. Zorg dat de kosten laag blijven in de beginperiode. Hoe hoger de kosten, hoe sneller er resultaat behaald moet worden.
Tot slot
Het kaderteam (teamleider, planner en manager) en de faciliteiten voor het team zijn nu op orde. De eerste resultaten van het team zijn zeer positief en de kosten zijn binnen onze verwachtingen. Ons Experienceteam wordt geen klassiek inhouseteam, maar wij proberen de lat een klein beetje te verleggen. Een klein beetje binnen het kanaal te innoveren. Nu ligt voor ons de focus op het binnenhalen van wervers.
Ik adviseer iedereen te onderzoeken of een inhouseteam bij jouw organisatie past, voor een klein of groot doel. Het vergt het nodige van de eigen organisatie en je moet zelf veel regelen, maar je leert er enorm veel van. Het belangrijkste element in fondsenwerving is namelijk de giftvraag en die hebben Nederlandse goede doelen bijna volledig uitbesteed. Later meer, vakgenoten!
Souhail geeft het stokje door aan Walther Hesselink van Free a Girl.
--
Deze column verscheen eerder in Vakblad fondsenwerving, jaargang 24, nummer 1, dat in maart 2022 uitkwam.