Tom Harrison is President en CEO van Russ Reid, een van de grootste adviesbureaus van Amerika op het gebied van fondsenwerving. WWAV’s strategist en partner Marie-Claire de Waal liep een maand mee op het kantoor in Pasadena en had alle tijd om ervaringen uit te wisselen. Samen geven zij antwoord op vijf belangrijke vragen van bestuursleden van non-profit organisaties. De eerste vraag die men zichzelf en ons stelt is: waarom mailen we zoveel? Het antwoord is dat minder mailen een ‘selffulfilling prophecy’ is. Als je minder mailt (en mensen dus minder motiveert), is de kans groot dat de donatie naar de concurrent gaat (die wel regelmatig mailt).

Ook de vraag hoe we jongere donateurs bereiken, houdt veel non-profits bezig. Benut je budget optimaal en richt je op de mensen die goed geven. Oudere mensen geven beter (hoe ouder hoe beter!) dus richt je energie daar op. Vraag jongeren (onder de 45) op een manier te helpen die wel bij ze past (vrijwilliger, sympathisant) en investeer zo in de relatie – jongeren zijn immers de oudere doelgroep van (over)morgen.

Een derde veelgestelde vraag is: waarom besparen we niet op druk- en verzendkosten door direct mail te vervangen door online werving? De vraag is echter niet óf dit moet gebeuren, maar wanneer. Uit onderzoek blijkt dat de combinatie van dm en online de beste resultaten oplevert. Zorg voorlopig dus vooral voor een goed op elkaar afgestemde middelenmix!

Een vraag die ook aan beide kanten van de oceaan leeft is: waarom geven donateurs niet aan de belangrijkste onderdelen van ons programma? Waarom loopt men warm voor de actie ‘Adopteer een kip’ maar lijkt het grote probleem van de opwarming van de aarde ze koud te laten? We moeten natuurlijk nooit vergeten dat het geld van de donateur is. En blijkbaar zijn kleine, concrete projecten soms steunwaardiger dan grotere, meer abstracte projecten. Maar zij betalen, dus zij bepalen! Ondertussen kun je wel werken aan de relatie en ze gaandeweg die grotere issues onder de aandacht brengen. Dan zijn donateurs best bereid hun gift hierop aan te passen.

De laatste vraag die Tom en Marie-Claire beantwoorden is: moeten we niet minder nieuwe donateurs werven, nu we er verlies op lijden? Op de korte termijn levert dit wellicht winst op. Maar zonder instroom van nieuwe donateurs zal het donateurbestand (door natuurlijk verloop) krimpen. Het zal een langdurige negatieve invloed hebben op uw inkomsten en garandeert vrijwel zeker een neerwaartse spiraal. Geen goed idee dus.Dit is een beknopte versie van een artikel van Tom Harrison en Marie-Claire de Waal. Bent u benieuwd naar het complete verhaal? Stuur dan een mail naar Marie-Claire de Waal,

marie-claire@wwav.nl