In 2015 kwamen er door de oorlog in Syrië veel vluchtelingen uit dat land naar Nederland. De beelden van de door Europa trekkende vluchtelingen en vooral de iconische foto van het aangespoelde jongetje Aylan maakt veel los. Vanaf dat moment staat de telefoon bij VluchtelingenWerk roodgloeiend. Duizenden mensen bieden aan om op de een of andere manier te helpen. Tegelijkertijd zijn er ook felle protesten tegen de komst van asielzoekers.
Onno Yska is Major Donor Fundraiser bij VluchtelingenWerk Nederland
De geefbereidheid blijkt in die periode groot. Onze inkomsten uit eigen fondsenwerving verdubbelen; ruim van 3,5 naar 7,5 miljoen euro. Zo ontstaat er ruimte om te investeren in de fondsenwerving. In 2016 besluit VluchtelingenWerk om een fondsenwerver voor grote gevers en nalatenschappen aan te stellen. Dat is een mooie nieuwe uitdaging voor mij: mijn leeftijd (al wat ouder) en mijn ervaring bij VluchtelingenWerk (al een tijd in dienst) kwamen voor die functie goed van pas.
Wervingsbeleid voor grote gevers en nalatenschappen van de grond af opbouwen
De afgelopen zes jaar ben ik bezig geweest met het opzetten en uitvoeren van een wervingsbeleid op deze aandachtsgebieden. Dat moest van de grond af worden opgebouwd. Het resulteerde in een campagne om nalatenschappen te werven en een plan van aanpak om grote gevers een specifieke benadering te geven: consequenter bedanken, aparte mailingen, maatwerk en persoonlijke aandacht voor grote gevers.
Het zijn leerzame jaren geweest. Ik leerde dat een grote gever met hun gift graag het verschil wil maken en de gever wil graag zien dat er concreet iets gedaan wordt dat zonder die gift niet zou gebeuren. Dat is soms flink zoeken en binnen de organisatie vraagt dit af en toe om wat extra creativiteit of flexibiliteit. Het lukt ook niet altijd om aan de soms heel specifieke wensen van gevers tegemoet te komen. Soms ontkom je er niet aan om de gever te laten weten dat hun wens niet aansluit op de mogelijkheden van de organisatie. Dan kan het zelfs beter zijn om iemand naar een andere organisatie te verwijzen. Het gaat er uiteindelijk om dat de gever zijn ambities waar kan maken.
Verder heb ik ondervonden dat het opbouwen van een relatie tijd kost. Het duurt soms jaren voordat iemand voldoende vertrouwen heeft opgebouwd om tot een grote gift te komen. En kleine irritaties kunnen dat vertrouwen weer snel tenietdoen. Het blijft dus zaak om zorgvuldig om te gaan met gevers.
Werken bij VluchtelingenWerk is nooit saai. De komst van Oekraïense vluchtelingen begin dit jaar en de opvangcrisis zorgen weer voor nieuwe uitdagingen en kansen. Met een klein team van fondsenwervers proberen we die kansen steeds weer te benutten. Vorig jaar haalden we de bijzondere mijlpaal van meer dan tien miljoen euro inkomsten uit particuliere fondsenwerving, waar ook groeiende inkomsten uit grote gevers en nalatenschappen aan bij hebben gedragen.
Onno geeft het stokje door aan Mariëtte Flipse.
--
Deze column verscheen eerder in Vakblad fondsenwerving, jaargang 24, nummer 5, dat in november 2022 verscheen.