Elsbeth Takkenberg over fondsenwerving

Aan welke goede doelen geef je zelf?

‘Naast losse collectes, geef ik natuurlijk aan SOS Kinderdorpen. In 2016 was ik bij de opening van ons nieuwe kinderdorp in Guatemala en sindsdien steun ik dat project met een maandelijkse bijdrage. Daarnaast ben ik donateur bij War Child, Amnesty International, WNF en Het Rode Kruis.’

‘Ik heb verder een standaardbedrag dat ik over vijf doelen verdeel. Aan welke organisatie ik geef, wisselt doordat ik me nog al eens laat overtuigen door straatwervers met een goed verhaal. Die kunnen mij spontaan lid maken. Ik zeg dan vervolgens mijn lidmaatschap op bij de organisatie waar ik het langst aan geef. Dat wisselen gaat vrij organisch. Sterker nog, het gaat zo vanzelf dat ik net even op mijn bankrekening heb gespiekt om te zien aan wie ik ook alweer geef.’

Geef je als particuliere donateur vanuit je emotie of de ratio?

‘Volledig vanuit m’n emotie. Ik ben zo iemand die tijdens de tv-show van War Child tranen met tuiten huilt en meteen opbelt om donateur te worden. Of neem Amnesty International. Daar ben ik afgelopen zomer lid van geworden toen een straatwerver mij aansprak met een krachtig verhaal over homorechten in Europa. Die jongen was zelf homoseksueel en zijn verhaal raakte me écht. Hij wist het grote probleem klein te maken. Dat werkt bij mij goed. Ik kon dus niet anders dan lid worden’

‘Overigens doe ik zelf ook mee aan acties. Dat vind ik leuk én interessant. Toen ik in mijn eigen straat collecteerde voor de Nierstichting, had ik meteen veel succes. Zeker als ik in de regen op pad ging, dat werkte als een tierelier. Voor een doel heb ik ook wel eens bij een supermarkt gestaan in een buurt die ik niet kende. Daar haalde ik dan weer heel weinig op. Vanuit professioneel oogpunt is het interessant die dynamiek te ervaren.’

‘Zo heb ik ook ervaren dat het helpt als je zelf meedoet met acties die je organiseert. Bij mijn vorige baan bij het VUmc Cancer Center Amsterdam waren wij het goede doel van de Amsterdam Marathon. Het was mijn taak om zoveel mogelijk mensen mee te laten lopen die zich lieten sponsoren. Ik had mezelf toen ook ingeschreven en was spontaan gaan trainen voor de halve marathon. Dat bleek een goede zet. Als je zelf meedoet en mee werft, wordt je serieuzer genomen door de mensen die je probeert te overtuigen om ook mee te doen.’

Straatwervers met een goed verhaal kunnen dus bij jou terecht. Hoe zit dat met telemarketeers?

‘Daar val ik minder snel voor. Ik vind het een mooi middel, maar vaak wordt er een riedeltje opgelezen. Daarmee raak jij mij niet. Zeker niet als zo’n gesprek begint met ‘spreek ik met meneer of mevrouw Takkenberg?’. Dan haak ik direct af. Tegelijkertijd zie je wel dat telemarketeers tegenwoordig persoonlijker worden. Dat is een goede ontwikkeling, want die persoonlijke klik is cruciaal in fondsenwerving.’

‘Dat ervaar ik ook in mijn werk als relatiemanager Bijzondere Giften. Voor ik met vermogende particulieren of een stichting om de tafel ga zitten, weet ik altijd al
waar hun interesses liggen. Daar doe ik vooraf onderzoek naar. Op die manier kun je je verhaal op hun voorkeur en ideeën afstemmen. Zo loopt de ene persoon warm voor een persoonlijk verhaal over SOS-moeders die zich ontfermen over kinderen die niet thuis wonen. Een ander wordt juist enthousiast van ons lage onkostenbeleid, doordat we onder meer een deel van ons pand laten sponsoren.

'Ik wil geen dinosaurus in de fondsenwerving worden’

Kortom, ik kijk altijd naar wie ik voor me heb en stem daarop mijn verhaal af. Dat geldt ook voor de communicatie op de langere termijn. Ik weet dat sommige relaties graag elke maand persoonlijk gebeld willen worden, terwijl andere blij zijn als je één keer per jaar langsfietst met het jaarverslag .’

Hoe belangrijk vind je die communicatie van goede doelen als particulier?

‘Eerlijk is eerlijk, als een goed doel mij niets stuurt, mis ik het niet. Wat ik als particulier en fondsenwerver wel belangrijk vind, is openheid. Met name als een goede doel onder vuur ligt. Dan is openheid ontzettend belangrijk. Neem het nieuws over die medewerker van de financiële afdeling van Greenpeace op het hoofdkantoor in Amsterdam. Hij verloor de donaties door gespeculeer met valutatransacties. Dat hebben zij toen snel en goed opgepakt door een persbericht uit te sturen en hem te ontslaan. Dat vind ik goed. Je moet het als goed doel aandurven om met het publiek in gesprek te gaan, ook over moeilijke zaken. Denk nooit: als het niet in de krant staat, waait het wel over. Dat heb ik geleerd tijdens mijn tijd als coördinator van het klachtenteam bij Foster Parents Plan. Ik werkte daar eind jaren negentig toen de organisatie negatief in het nieuws kwam. Wie geschoren wordt,
moet stil zitten, was het uitgangspunt in het begin. Maar uiteindelijk bleek dat het wel nodig was om juist openheid van zaken te geven en de dialoog aan te gaan met de achterban. Van die crisisperiode heb ik veel geleerd.’

‘Ik ben heel blij met hoe we bij SOS Kinderdorpen met zulke zaken omgaan. Als er iets gebeurt in een van onze honderdvijfendertig landen, nemen we direct contact op met de donateurs die bij dit project betrokken zijn. Doordat je belt, neem je een groot deel van de zorgen van je donateurs weg. Je laat namelijk zien: wij nemen jullie serieus. Waar ik ook erg voor ben, is dat goede doelen in zwaar weer elkaar steunen. Ik vond het indrukwekkend dat Artsen zonder Grenzen tijdens het gedoe rondom Oxfam meteen naar buiten kwam met het bericht: wij hebben hier ook problemen mee gehad. Dat vond ik een krachtig gebaar, want juist die solidariteit maakt je als sector sterk.’

Je hebt kunstgeschiedenis gestudeerd. Hoe ben je begonnen als fondsenwerver?

‘Tijdens mijn studie was ik al veel bezig met wat er elders in de wereld gebeurde. Neergeknuppelde zeehondjes, aardbevingen, armoede. Ik was met alle ellende begaan. Dus toen ik na mijn studie bij een uitzendbureau werkte en een vacature van Foster Parents Plan voorbij zag komen, wist ik meteen: hier ga ik zelf op solliciteren. Eenmaal aangenomen ben ik daar bij de donateursservice gaan werken en heb ik me opgewerkt tot fondsenwerver.’

‘Inmiddels heb ik ruim twintig jaar ervaring en ben ik het meest trots op een geldsom die ik ooit bij Artsen zonder Grenzen wist binnen te halen. Somalië werd destijds geteisterd door droogte en we wilde een vluchtelingenkamp bij de grens opzetten. Op een gegeven moment belde een potentiële donateur mij op. Ik wist niet precies wie het was maar ik vertelde haar ons verhaal vanuit mijn hart. Een week later belde diezelfde vrouw terug en maakte ze bekend dat ze van een grote, internationale stichting was en drie ton wilde doneren. Oftewel, na het horen van mijn verhaal had ze besloten het gehele vluchtelingenkamp te bekostigen. Dat gaf me een geweldig gevoel.’

Wat maakt je een goede fondsenwerver?

‘Een goede fondsenwerver is zeker van zichzelf en van de organisatie. Ik heb waardering voor zelfstandigen die voor het vak kiezen en zo ongeveer álle doelen kunnen verkopen. Maar voor mij geldt dat ik oprecht enthousiast moet zijn over het doel waarvoor ik werf en dat ik erin moet geloven. Ik doe mijn werk door echt vanuit mijn gevoel te spreken en te vertellen over de kinderen waar
we het uiteindelijk voor doen. Dat is volgens mij cruciaal bij het werven van grote giften, want daarbij draait het vooral om vertrouwen. Kun jij je relaties overtuigen van het feit dat hun geld bij jouw doel goed besteed wordt? Als fondsenwerver is het dus cruciaal dat je verbinding kunt maken met je doelgroep.’ ‘Ik kijk trouwens met bewondering naar de nieuwe generatie fondsenwervers. Dat zijn twintigers en dertigers die al volwassen in het leven staan, veel hebben gereisd en het werk daardoor goed begrijpen. Ze staan stevig in hun schoenen en weten dankzij hun technische kennis hoe je doelgroepen nog beter en persoonlijker kan benaderen. Die methodes zijn niet altijd relevant voor mijn doelgroepen bij grote giften en nalatenschappen. Maar als oude rot in het vak vind ik het wel ontzettend interessant. Ik kijk daarom graag mee met onze socialemediaexperts. Ik wil geen dinosaurus in de fondsenwerving worden die alleen maar dingen per post stuurt.’

De fondsenwerving van SOS Kinderdorpen groeit al drie jaar en ruim driekwart van jullie gelden komt van particulieren. Wat is jullie geheim?

‘We zien inderdaad een stijging van structurele donateurs en van hun giftbedrag. Meer mensen geven dus steeds meer. Dat is geweldig natuurlijk. Verder kregen we in 2015 een mooie bijdrage van de Nationale Postcode Loterij en haalden we in 2016, tijdens de vluchtelingencrisis, veel op voor onze noodhulpprojecten in de Balkan. Ook hebben we in 2017 met succes actief ingezet op nalatenschappen. Steeds meer mensen nemen ons op hun in testament. Dat is natuurlijk heel mooi. Wat ook helpt, is dat SOS Kinderdorpen is begonnen als vrijwilligersorganisatie en dus traditioneel een grote achterban van particulieren heeft, die een kind of kinderdorp steunen.’

Wat zijn de grootste uitdagingen in het vak op dit moment?

‘Voor SOS Kinderdorpen is dat om te vertellen wat wij wereldwijd allemaal doen. Veel mensen kennen ons van de Kinderdorpen die wereldwijd hebben gebouwd, maar we doen inmiddels nog zoveel meer. Denk aan programma’s voor familieversterking of projecten tegen jeugdwerkeloosheid. Als organisatie, en ook zeker als relatiemanager, is dat een uitdaging om te vertellen.’

‘Vanuit het vak zie ik dat veel fondsenwervers hun donateurs nog persoonlijker willen benaderen. Dat is een uitdaging, maar we zijn goed op weg. We doen het beter en kunnen steeds meer, zeker als je het vergelijkt met tien jaar geleden. Bij SOS Kinderdorpen zijn we ‘datadriven’ en lukt het ons steeds beter om te segmenteren. Wat ons daarbij helpt is de 9+ methode waarbij donateursreizen centraal staan. Elke donateur heeft een andere behoefte, een andere drijfveer en een ander moment waarop je het beste om een gift kan vragen. Door moderne technieken en een database die op orde is, kunnen we meer en meer voldoen aan die wensen en het steunen van SOS Kinderdorpen op maat maken.’

Mede door de opkomst van het internet en spelers zoals bedrijven, verandert er veel in het vak. Hoe zorg je dat je bij blijft?

‘Ik ben aangesloten bij de Toekomst van Fondsenwerving, een beweging waar ik de kar trek van een groep die zich bezigheid houdt met grote giften. We komen samen en wisselen ervaringen uit. Ik lees ook wel vakliteratuur, maar zo samen sparren helpt het meest. Ik ben overigens heel open over wat ik doe, en krijg daardoor wellicht ook veel van collega’s terug. Bovendien is sparren ook een goede manier om contact te onderhouden met collega-wervers. Waar ik ook veel aan heb is www.101fundraising.org, de internationale onlinegemeenschap die is opgericht door en voor fondsenwervers. Je kunt daar veel waardevolle informatie vinden. Stel, je moet een evenement organiseren, dan kun je zo tien blogs lezen om te zien hoe collega’s dat voor jou al hebben gedaan. Van dat soort bijdragen kun je ontzettend veel opsteken.’